Engagement,(psychologie sociale)

En psychologie sociale, l’engagement désigne l'ensemble des conséquences d'un acte sur le comportement et les attitudes. La notion d'engagement est notamment associée aux travaux de Kiesler dans les années 1960 et, plus récemment à ceux de Joule et Beauvois. L'engagement peut être considéré comme une forme radicale de dissonance cognitive. Le processus d'engagement peut se poursuivre dans un engrenage (escalation of commitment) souvent mis en évidence dans le cadre des recherches sur la prise de décision dans les organisations.

Dans tous les cas, c'est la situation qui détermine le comportement et non pas les attitudes ou la personnalité des participants à l'expérience. Ces derniers peuvent cependant rationaliser ou justifier ce comportement en l'attribuant à leurs opinions ou à leur volonté. La notion d'engagement peut donc former une explication du changement d'attitude qui prend le contrepied des approches de persuasion puisque les attitudes deviennent une conséquence du comportement et non l'inverse.

Techniques et procédures

La théorie de l'engagement est à la base des techniques de soumission librement consentie. Plusieurs procédures peuvent être analysées dans ce cadre :

• le pied-dans-la-porte consiste à obtenir un comportement peu coûteux avant de demander à une personne de faire quelque chose qu'elle aurait probablement refusé si on le lui avait demandé directement.
• l'amorçage consiste à obtenir l'assentiment d'une personne avant de l'informer complètement sur les coûts et bénéfices de l'acte qu'elle a consenti de réaliser.
• le leurre est une variante de l'amorçage dans lequel une personne s'engage à réaliser une action avant d'être informée que celle-ci n'est plus possible mais qu'une alternative (plus couteuse ou moins bénéfique) est disponible.
• La porte-au-nez consiste à faire deux requêtes successives, la première étant exorbitante, démesurée, et la deuxième présentant un cout nettement moins élevé.
• La procédure du pied-dans-la-bouche consiste à s'enquérir du bien-être de son interlocuteur afin de le mettre dans de meilleures dispositions avant de lui demander ce qu'on désire vraiment.

Bibliographie

• (en) C.A. Kiesler, The Psychology of Commitment, Academic Press, New York, 1971
• Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Presses universitaires de France, 1987
• Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, La Soumission librement consentie, Presses universitaires de France, 1998